Alleinstellungsmerkmal (USP): Ihre Einzigartigkeit

Aus der Masse herausstechen: Riesiger roter Monsterklotz gegen ein Dutzend nicht voneinander unterscheidbaren Holzklötzchen.

Floskeln prägen 80% der Texte auf Homepages von Hotels. Beschrieben werden Leistungen, die von einem Hotelier natürlich erwartet werden. Ist es der Wille für alle da zu sein oder Angst, bzw. Schwierigkeit zur eindeutigen Positionierung?

Seien Sie im Zweifelsfall erfinderisch

Zugegeben, es ist als gewöhnliches Stadthotel gar nicht so einfach, sich von den Konkurrenten abzuheben. Da lässt man doch besser einfach die Bilder sprechen. So wie es heute die meisten tun. Grossflächige Bilderkarussells drehen auf den meisten Hotelsites. Erfreulich, dass dem visuellen Auftritt vermehrt Aufmerksamkeit geschenkt wird.

Doch dann wiederum finden sich vielfach ähnliche Titel und Beschreibungen. Eine Auswahl:

  • Herzlich willkommen...  Endlich zu Hause im...
  • Unsere Geschichte... seit 125 Jahren...
  • Zentral gelegen in... ...zentraler geht's nicht... Im Herzen der Stadt
  • Treten Sie ein und fühlen Sie sich wohl im Hotel....
  • Feel the difference
  • Welcome to the place of individuality
  • Die entspannte Atmosphäre eines inmitten der pulsierenden...
  • Herzliche Gastlichkeit...    .....Persönlich geführtes Hotel...
  • Bei uns sind Sie im Zentrum!

Einiges mag seine Berechtigung haben, aber bringt es den Kunden wirklich weiter? Sind diese Dinge die ersten und wichtigsten, welche Sie einem Gast mitteilen möchten? Wollen Sie sich durchschnittlich positionieren? Wir zeigen Möglichkeiten auf, mit denen Sie Website-Besucher für sich einnehmen können!

Echtes und unechtes USP - unsere Betrachtung der Homepages

Unsere Annahme: Ihr Hauptziel ist, auf Ihrer Website eine möglichst hohe Buchungs-Abschlussquote zu erreichen. Das Alleinstellungsmerkmal muss dann auf der Homepage innert 3 bis maximal 5 Sekunden klar erkennbar sein. Da unterscheidet sich das Web von Hochglanzbroschüren. Sie müssen die Vorzüge Ihres Angebotes knackig auf den Punkt bringen können. Prosatexte sind ungeeignet. Wie wird das gelöst? Wir haben die Beurteilungskriterien bewusst streng gewählt. Die reine Ausrichtung als Themenhotel - Boutique, Romantik oder Historisch genügen alleine noch nicht. Ebenso nicht die blosse Erwähnung von gratis WLAN oder Nichtraucherhotel. In der Photoserie einige gute Beispiele:

  • Nicht jedes Haus hat solch tolle Voraussetzungen: Wellness in einer ehemaligen Brauerei.
  • Der garantierte Hingucker: Qualifizierte Superlative
  • Auf jeden Fall ein Alleinstellungsmerkmal. Ob verkaufsfördernd per se sei dahingestellt.
  • Wenn auch mit einigen generischen Begriffen versehen: Die Ruhe und Entspannungs-Positionierung sieht und glaubt man sofort.
  • Besser auf den Punkt gebracht als 'nur' "historisch". Vor allem in dieser Stadt ein gutes USP.
  • Wenn richtig belegt, dann ein Top-Merkmal. Grenzt klar ab und verkauft trotzdem in der Masse.
  • Nochmals eine Einzigartigkeit, die zum träumen einlädt.

Fallen Superlativen schwer? Sind Sie zu bescheiden um Einzigartigkeit zu formulieren? Trotz gutem Produkt kein geeignetes USP? Schade. Es gibt Auswege. Voraussetzung dafür: Eine gezielte Gäste-Bedürfnis Analyse.

Alternative: Value Proposition (Top-Werte) und Zusatznutzen

Ein potentieller Gast will Folgendes sofort erblicken: Was ist drin für mich? Was beinhaltet der Preis neben der Zimmermiete an sich? Hier können Sie eine Differenz zu Ihren Konkurrenten rausschlagen. Achten Sie dabei auf die Platzierung dieser Angaben im sofort sichtbaren Bereich ('above the fold'). Das erste Drittel links auf der Seite ist am effektivsten. In der Höhe sind 318 Pixel ein optimaler Richtwert. Und noch etwas: Garantieren Sie diese "Added Values" wenn immer möglich nur Direktbuchern auf Ihrer Website. Die Bildershow gleich hier gibt Ansatzpunkte.

  • Zusatz-Goodie bei sofortiger Buchung. Dazu ein unschlagbarer 'ab' Preis.
  • Warum nicht ein gratis Late Check-out oder early Check-in offerieren?
  • Zwar für viele Besucher unterhalb des sofort sichtbaren Bereichs und nicht wirklich hervorgehoben, aber ein guter Ansatz.
  • Echter Mehrwert verbunden mit Rabatt bei Direktbuchung - zentral hervorgehoben.
  • Top gelöst inklusive selbstsprechender Illustrationen. Nur die Position auf der Page könnte noch besser sein.
  • Auch stark, wenngleich noch zuviel Text.
  • Emotionale Bilder gepaart mit klaren Mehrwerten.
  • Auch eine Variante: Im schnell drehenden Karussell die Added Values in roten Balken präsentiert.

Warum nicht eine Spur aggressiver? Forcierung von Buchungen auf Ihrer Website

Die Amerikaner machen es uns Europäern einmal mehr vor: Hard Selling auf der eigenen Site. Anderer Markt, andere Kundenansprache, sagen Sie. Richtig und dennoch falsch. Sie können einiges abschauen und die Kommunikation angepasst gestalten. Häufig hemmen auch Preisparitätsgedanken sowie Tiefstpreisgrantie- und Inklusiv-Leistungs Verträge mit Buchungsplattformen. Aber warum würden Sie solche Verträge eingehen? Wir sind nicht naiv. Dennoch die These: Ein Hotel, das im heutigen fragmentierten Distributionsmarkt auf so strenge Abkommen einsteigt, wird auf lange Sicht Mühe haben. Mühe, gewinnbringend zu wirtschaften. Diversifizieren Sie.

Effektive Mittel im Direktvertrieb sind zeitbegrenzte taktische Rabatte oder Vorausbuchungsvorteile. Verfügt Ihr Web-Buchungssystem über die Option, Promocodes auszustellen? Wenn ja, können Sie diese buchungs- und aufenthaltsseitig zeitlich begrenzen?

In jedem Fall die bessere Strategie ist es jedoch, gratis-Zusatzleistungen anzubieten. Diese werten Ihr Produkt auf. Rabatte haben heute gegensätzliche Tendenz. Sie eignen sich nicht als langfristige Strategie. Die folgende Slideshow zeigt Umsetzungen von Direktbuchungsangeboten:

Was könnte man den Gästen bei Direktbuchung offerieren? Ideen:

  • Late Check-out, free Upgrade, gratis Frühstück, Parkplatz günstiger oder gratis, keine Umbuchungs- oder Stornierungsgebühren, Wellness-Leistungen, Best Price Garantie

Die Kreativität kennt keine Grenzen. Dann gilt es nur noch, die Besucher möglichst schnell und effizient in den Buchungsprozess zu bringen. Ablenkungen abzubauen. Die perfekte Mischung aus Information und Handlungsaufforderungen zu finden. Beim Farbkonzept die richtigen Akzente zu setzen. Alles ganz eigene Themen, denen wir uns im Online Magazin widmen werden.

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